فلسفة النموذج:

نموذج استهداف العملاء أعلاه يعمل على عدة أوجه :

(1) يوضح الرحلة التي يخوضها العميل من مرحلة التعريف بالخدمة أو بالمنتج إلى مرحلة اتخاذ القرار بالشراء.

(2) كما يوضح لمقدم  الخدمة او المنتج الخطوات التي تساعده في التأثير على المستهدفين في كل مرحلة.

(3) تشبيه النموذج بالقمع بني على أساس ان  الاستقطاب يكون لعدد كبير في اول مرحلة ويتم فيها تعريفهم بالمنتجات او الخدمات.

(4) يبدأ العدد في التناقص عند الانتقال من مرحلة إلى المرحلة الثانية.

(5) يصل مقدم الخدمة الي العميل الذي قام فعلياً بالشراء.

مراحل النموذج :

يمر النموذج بثلاثة مراحل توضح كيفية إقناع العميل المستهدف والأدوات المناسبة عند كل مرحلة:

المرحلة الأولى:

تتمثل أول مرحلة في وعي الزبون تعريفه بوجود المنتج او الخدمة المعينة في هذا المرحلة يتم استهداف جمهور كبير من الناس لتعريفهم بوجود المنتج او الخدمة.

المرحلة الثانية:

تبدأ هذه المرحلة عند إبداء العميل اهتمامه بهذا المنتج وتفضيله عن غيره من بقية المنتجات المنافسة لان العميل عندها يكون قد قام بتفضيل الميزة التنافسية عند شعوره انها تلائمه أكثر من غيرها بعد أن قام بعملية البحث عن المنتج والمقارنة بينه وبين بقية المنتجات  ومعرفة ما يميزه ولماذا يجب شراء هذا المنتج دون غيره

المرحلة الثالثة:

تتمثل هذه المرحلة بالرغبة الحقيقية للعميل بالشراء حيث يقوم عندها العميل بشراء المنتج او الخدمة ثم يبدأ بنشر فوائد ومميزات المنتج او الخدمة لأصدقائه وأقاربه.

يطلق عليها أيضا “مصفوفة النمو والمشاركة “هي نموذج يقوم على تحليل المنتجات او الخدمات من خلال تحليل دورة حياة المنتج مما يساعد الشركات في اتخاذ القرارات الاستراتيجية عند تخصيص مواردها .ظهرت المصفوفة من قبل مجموعة بوسطن الاستشارية عام 1970م بهدف مساعدة الشركات في تحديد أولويات استثمارها خاصة التي تنشط في ميادين مختلفة ولها منتجات متنوعة.
وتعمل مصفوفة مجموعة بوسطن (. BCG) على التمييز بين الأقسام أو المنتجات المختلفة على أساس عاملين:

– الحصة السوقية النسبية 

– معدل نمو الصناعة.

حيث تسمح  المصفوفة للشركات  متعددة الأقسام من أن تدير “محفظة اعمالها ؛ وذلك بتحديد الحصة السوقية النسبية، ومعدل نمو الصناعة لكل قسم بالنسبة لباقي الأقسام.

(أ) طريقة إعداد مصفوفة بوسطن للنمو :

ويمثل المحور الافقي للمصفوفة الحصة السوقية للمنتج، وأما المحور الرأسي  فيمثل معدل نمو السوق قيد الدراسة، وهو غالبا ما يكون محسوبا على مستوى الصناعة ككل في دولة معينة.

(ب) الخلايا الأربع لمصفوفة بوسطن للنمو:

تتكون مصفوفة  بوسطن  للنمو من أربع خلايا، وهي كما يوضحها الشكل التالى كالاتي:

علامات الاستفهام:

هي المنتجات التي تنتمي الي سوق يتميز بمعدل نمو مرتفع ولكن المنتج له حصة منخفضة في السوق مما يوجب علي الشركة القيام بتحليل هذه الفئة واتخاذ القرار الملائم.

ويكون أمام مثل هذه الشركة أحد بديلين استراتيجيين، يمثل كل منهما علامة استفهام كبيرة (وهذا هو سبب التسمية) وهما:
– إما أن تتبع استراتيجية توسع مكثف من خلال تخصيص موارد أكثر لذلك للعمل على النفاذ للسوق، أو تنمية المنتج.

أو تصفي هذا القسم أو المنتج تماماً.

وعلى أي شركة في مثل هذا الموقف أن تقرر اختيار أحد هذين البديلين.

النجوم:
وهي المنتجات التي تتمتع بمعدل نمو مرتفع في السوق وحصة سوقية معتبرة. وهذه المنتجات او الخدمات تمثل أفضل الفرص للشركات لأنها تحقق النمو والكثير من الإيرادات..

والقسم الذي يكون في مثل هذه الحالة يجب أن يتلقى المزيد من الاستثمارات للمحافظة على وضعه هذا أو زيادة سيطرته على السوق..

المدرة للنقدية (البقرة المدرة للنقدية): 

وهي  المنتجات او الخدمات التي تحظي بمعدل نمو منخفض ولكن بنفس الوقت لديها حصة سوقية كبيرة وقد تكون قائدة في السوق لأنها تتميز بموقف تنافس نسبي كبير، ولكنها تنافس في صناعة ذات معدل نمو منخفض، وكثير منها كان بالأمس من النجوم..
ونظرا لوضعها، وحاجاتها القليلة لموارد إضافية، فإنها تحقق فائضاً من النقدية يزيد عن حاجتها إليها لذلك يمكن استخدام إيراداتها للتحويل المنتجات التي في فئة علامة الاستفهام الي فئة النجوم..

وفى مثل هذه الحالة يجب أن تعمل الإدارة على المحافظة على وضعها هذا أكبر وقت ممكن، أما الضعيف منها فإن الأكثر مناسبة هو التخلص منها عاجلا أو أجلا؛ فإن الأبقار المدرة للنقدية اليوم ستصبح كلاب الغد في الغالب ..

المشكلات (الكلاب):

هي منتجات تتصف بمعدل نمو منخفض لكن بحصة سوقية كبيرة في نفس الوقت. هذه المنتجات او الخدمات تستهلك الكثير من الموارد المالية ولا تحقق الإيرادات المرجوة وبالتالي فيجب الخروج بها من السوق في اسرع وقت. .

يمكن أن تستخدم هذه المصفوفة للتحليل الاستراتيجي في أكثر من مجال واتجاه

. فيمكن استخدامها لتقويم موقف المزيج السلعي لإحدى الشركات.

المتعددة. وكذلك يمكن استخدامها لتقويم موقف الأقسام المختلفة لإحدى الشركات ذات الأقسام.

عيوب المصفوفة:

    تنظر إلى الأقسام باعتبارها أحد الخلايا الأربع المذكورة، وبالطبع فإن هذا يعتبر تبسيطا مبالغاً فيه لطبيعة الأمور، فليست هذه بالضرورة حدوداً فاصلة.

     كما أنها لا تعطى صورة حقيقية تعكس ما إذا كان القسم ينمو أم لا مع الوقت، فهي تمثل الشركة في لحظة معينة أو حالة سكون.
     أيضا من أوجه القصور الأخرى أنها تقتصر على عاملين فقط، وهما: الأهمية النسبية للحصة السوقية، ومعدل النمو، وتهمل عناصر أخرى رغم أهميتها، مثل: حجم السوق، المزايا التنافسية والتي تعتبر ذات أهمية بالغة لصنع القرارات الاستراتيجية، فهي تساعد متخذي القرار الاستراتيجي وترشده لاتخاذ قرار مناسب، بالاستعانة بالأدوات الأخرى، والحكم الشخصي الجيد.

يختلف المتعلمين في طريقة تلقي المعلومات فقد يكون للشخص المتعلم نمط واحد أو عدة أنماط للتعلم يحتاج معرفتها لتسهيل تعلمه، فمن المعروف أن الإنسان يستقبل المعلومات عبر حواسه المختلفة: السمع، البصر، واللمس ويختلف استخدام هذه الحواس من شخص إلى آخر.

 تعريف نمط التعلم:

هو الأسلوب الذي يُفضله المتعلم لتأدية المهمة التعليمية بشكل أفضل، ويمكن تقسيمها إلى أربعة أنواع:

نمط التعلم السمعي:

يتضح أكثر على الأشخاص الذين يوظفون حاسة السمع عندي تلقيهم للمعلومات ويفضلون الإستماع على بقية الحواس.

وما يميز هؤلاء الأشخاص أنهم يتشتتون بسرعة ويفقدون تركيزهم عند وجود أصوات مزعجة، كما أنهم يتذكرون الأشياء التي يقولونها بصوت مرتفع.

 نمط التعلم البصري:

يُفضل المتعلم فيه رؤية الأشياء التي يقرأها ويتذكر المعلومات التي كتبها أكثر من غيرها، كما أنه جيد في تذكر الخرائط والرسومات والأشكال الهندسية ويستمتع بالعروض البصرية.

 نمط المتعلم اللمسي الحركي:

نجده أكثر في الأشخاص الفضوليين والذين يحبون تجربة الأشياء التي يتعلمونها، كما أنهم يستمتعون بالنشاطات البدنية والميدانية ولهم قدرات جسمية ورياضية جيدة.

  نمط التعلم القرائي الكتابي:

يهتم المتعلم عادة بالأشياء المطبوعة مثل الكتب والمراجع والقصاصات ويهتم بتدوين الملاحظات المهمة أثناء المحاضرات التعليمية.

 من المهم على المتعلم معرفة النمط أو الأنماط التي يُفضلها خاصة في حالة التعلم الذاتي الذي يعتمد على طريقة تلقيه للمعلومات ومقدار استفادته منها.

مثال لنموذج يوضح أنماط التعلم:

 نموذج ديفيد كولب:

وضع ديفيد كولب نموذجه اعتمادا على نظرية التعلم التجريبي. ويهتم في نظريته باكتساب المتعلم مهارات جديدة من خلال أداء تجارب جديدة، كما أنه يعتبر أنماط التعلم مزيج من الأساليب الفردية المفضلة والتي وضحها كالتالي:

وهذه الأنماط تعتمد بدورها على دورة تعليمية من أربعة مراحل: تجربة ملموسة، والتجريد المفاهيمي، المشاهدة التأملية، والتجريب الفّعال.

 نمط التجميع:

يعتمد على التطبيق العملي للأفكار و المفاهيم التي يتم جمعها واستخدام المنطق الاستنتاجي في حل المشاكل.

 نمط الاختلاف:

مفيد في تنمية الأفكار الإبداعية ورؤية الأشياء من منظور مختلف ويميل نحو التجربة الملموسة والمشاهدة التأملية.

 نمط الاستيعاب:

يكون المتعلم فيه قادر على خلق نماذج نظرية عن طريق الاستدلال الاستقرائي ويتميز بتلقي المفاهيم المجردة والمشاهدة التأملية.

 نمط التكيف:

يعتمد على التداخل الاجتماعي بين الأفراد واستخدام الخبرات الملموسة والتجارب الفعلية بدل القراءة والدراسة.

أدى نموذج ديفيد كولب إلى ظهور طريقة تقييم تستخدم لتحديد نمط التعلم الفردي وقد يُفضل المتعلم من خلالها نمط واحد أو عدة أنماط وفقا لأسلوب التعلم الخاص به. 

بدأت مجموعة من المفكرين في الإدارة في البحث عن بعض القواعد الإدارية التي تخفف من حدة تطبيق  “الفكر الكلاسيكي في الإدارة”
وبدأت هذه المحاولات في مصانع هاوثورن بالولايات المتحدة الأمريكية بواسطة ” التون مايو” الذي فكر في اختيار نظم للإضاءة وكذلك نظم للراحة خلال العمل وقام بإجراء أربعة أنواع من التجارب:

1. تجارب لدارسة أثر التغيير في الإضاءة على الإنتاجية.
2. تجارب لدراسة اثر التغير في نظم فترات الراحة على الإنتاجية.
3. دراسة تحليلية لاتجاهات العاملين ومشاعرهم.
4. تحليل الجوانب الاجتماعية لمجموعات العمل الصغيرة.

وبعد التجربة على مجموعة صغيرة أظهرت أن:

• التغير في نظم الإضاءة من إضاءة ضعيفة إلي قوية ستؤدي إلي زيادة الإنتاجية.
• أن زيادة فترات الراحة ستؤدي إلى زيادة الإنتاجية.

لاحظ الباحثون تولد نوع من العلاقات الاجتماعية والعلاقات غير الرسمية بين المجموعة التجريبية وقد أمكن تولد وظهور هذه العلاقات بسبب صغر حجم المجموعة، فبعد أن كانت العاملة عضوا في جماعة قوامها 500 شخص أصبحت عضوة ًفي جماعة صغيرة قوامها 50 شخص.
وتوصلوا الى أن العلاقات غير الرسمية التي تتولد بين أعضاء الجماعة تؤدي إلي رفع الروح المعنوية للأفراد ومن ثم تتحقق الكفاءة الإنتاجية.
حيث لفتت أنظار العلماء إلي أهمية الفرد في محيط العمل وأن الفرد ليس له احتياجات مادية فقط وإنما له احتياجات اجتماعية ويرغب في إشباع هذه الاحتياجات داخل العمل.

نمت نظريات “إلتون مايو” من ملاحظاته لمستويات إنتاجية الموظفين في ظل الظروف البيئية المختلفة. استخلصت تجاربه استنتاجات عديده حول المصدر الحقيقي لتحفيز الموظف.

تنص “نظرية مايو للتحفيز” على أن الموظفين يهتمون بالعلاقات بصورة كبيرة مثل تكوين الصداقات والاستقرار الوظيفي والتحفيز. أكثر من المكافآت المالية أو العوامل البيئية مثل الإضاءة والرطوبة وغيرها.

قام “مايو” بتطوير مصفوفة توضح الدور الذي تلعبه مجموعات مختلفة من معايير المجموعة وتماسك المجموعة في فعالية الفريق. وقام بتقسيمها إلى أربع مجموعات ووضح تأثير كل منها على ديناميكية الفريق.

1- المجموعات ذات المعايير المنخفضة والتماسك المنخفض هي مجموعة غير فعالة ؛ ليس لديهم أي تأثير ، نظرًا لعدم تحفيز أي من الأعضاء للتفوق.

2- المجموعات ذات المعايير المنخفضة والتماسك العالي لها تأثير سلبي ، حيث يشجع الأعضاء الزملاء السلوك السلبي (مثل العصابات).

3- المجموعات ذات المعايير العالية والتماسك المنخفض لديها درجة معينة من التأثير الإيجابي من خلال إنجازات الأعضاء الفردية.

4- المجموعات ذات المعايير العالية والتماسك العالي لها التأثير الإيجابي الأكبر ، كما تتوقع نظرية “مايو” ، حيث يشجع أعضاء المجموعة بعضهم البعض على التفوق..

   يمكن أن تساعد نظرية ” مايو” للتحفيز في بناء فريق عمل أكتر إنتاجية بمعرفة الجوانب المختلفة والعمل على تحسينها وتطويرها.

    يعتبر الباحثون ان هذه الدراسة لإلتون مايو أن “مدرسة العلاقات الإنسانية “جاءت كرد فعل للمدرسة الكلاسيكية في الإدارة والتي ركزت فقط على الإنتاجية, وأغفلت العامل الإنساني فبينما تركز النظرية البيروقراطية ونظريات التقسيم الإداري على الجانب الهيكلي, وتركز المدرسة العلمية على الجانب الإجرائي, فإن مدرسة العلاقات الإنسانية تركز على جانب مهم ومكمل للجوانب الأخرى وهو الإنسان, وبذلك تعتبر هذه المدرسة إضافة جديدة وليست بديلاً للمدارس التي سبقتها.